چگونه شما را وادار به گرفتن وام کنیم

2024 نویسنده: Seth Attwood | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-16 16:03

یک افسر وام که در یک فروشگاه لوازم خانگی وام های مصرفی صادر می کند در مورد ترفندهایی صحبت کرد که مردم را مجبور می کند سالانه 75 درصد وام بگیرند. بیشتر قربانیان طلبکاران حتی نمی دانند چگونه "پرورش" می شوند …

در مورد اینکه چه کسی می تواند وام دهنده شود

برای مدت طولانی خود را به عنوان یک کارمند بانک تصور می کردم: مهم، با کراوات و پیراهن. به نظرم معتبر بود. من تصور می کردم که به نوعی به مردم کمک خواهم کرد. اگر یک نفر بخواهد یک گوشی یا تلویزیون گران قیمت بخرد، به سراغ من می آید و من برای آرزویش به او پول می دهم. اما معلوم شد که این کاملا درست نیست.

مسئول وام پایین ترین سطح بانک است. اما، مانند بسیاری از شرکت‌های بزرگ دیگر، بانک‌ها به چنین کارگرانی متکی هستند. این متخصصان اعتبار هستند که به طور کلی کل بانک را تغذیه می کنند. هدف بانک کسب حداکثر سود به هر وسیله است. این روش ها برای شهروندان کاملاً ویرانگر و برای روان کارگران سازمان کاملاً آسیب زا است.

تقریباً همه برای پست افسر وام استخدام می شوند؛ فقط باید یک مصاحبه انجام دهید. بعد از مصاحبه به یک جلسه آموزشی پنج روزه اعزام می شوید. از ده صبح تا شش بعد از ظهر یک هفته کامل به شما چیزهای فنی می آموزند: چگونه با یک برنامه کامپیوتری کار کنید، چه مدارکی را از مشتریان بخواهید و غیره. آنها همچنین در مورد چیزهای جالب تر صحبت می کنند - مثلاً فناوری های فروش. چگونه می توان به یک فرد این ایده را فروخت که واقعاً به وام نیاز دارد.

اکثراً جوانانی که تازه از دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و یا حتی دانشجویان به این شغل می روند. برای آنها، این فرصتی است تا به اوج برسند، و بر این اساس رفتار می کنند - گستاخانه و غیراصولی، همانطور که سیستم از آنها می خواهد.

چگونه یک ایده وام بفروشیم

اما یادگیری واقعی، البته، در محل کار شروع می شود. ما در فروشگاه های خرده فروشی شرکای خود، در فروشگاه هایی مانند "Eldorado"، "Euroset"، "M-Video"، "White Wind"، مغازه های کت خز، نمایشگاه های خودرو و غیره کار می کنیم. من کارمند یک فروشگاه لوازم خانگی هستم، باید به مشتریان در سالن مراجعه کنم و بپرسم: "آیا می خواهید اعتباری بخرید؟" من باید نیازهای مشتری را شناسایی کنم و به معنای واقعی کلمه او را متقاعد کنم که چیزی به صورت اعتباری بخرد. اگر فقط برای پرسیدن قیمت آمده باشد، می توانم به او بگویم: «قیمت را برای چه می خواهید بپرسید؟ امروز وام بگیرید، برای اولین بار فقط بعد از یک ماه پرداخت کنید و امروز با تلویزیون خود به خانه خواهید رفت."

نمایندگان چندین بانک در یک نقطه کار می کنند، کسانی هستند که جسورتر هستند، آنها به معنای واقعی کلمه می توانند مشتری را از شما بدزدند. شما قبلاً خریدار را پردازش کرده اید، او آماده است رسمی کند و سپس رقیب شما می آید و می گوید: "و نرخ سود ما کمتر است، بیایید به ما مراجعه کنید." مواردی وجود داشت که نمایندگان بانک ها در مقابل خریداران با یکدیگر دعوا کردند. به هر حال، دختران بیشتر دعوا می کنند.

در حدود درصد عجیبی

هر وامی که درخواست می کنید حقوق شماست. حقوق من 17 هزار روبل است و درصدی از هر وام به من تعلق می گیرد. بسته به اینکه چه نرخ سودی به مشتری می دهم و چه خدمات اضافی به او ارائه می دهم: بیمه، انتقال به صندوق بازنشستگی غیردولتی و غیره.

من ساده لوحانه باور کردم که یک نفر فقط به شما مراجعه می کند و از شما وام می خواهد. شما درخواست او را در رایانه بارگذاری می کنید و بانک با شرایط استاندارد به او وام می دهد. در صورت تمایل مشتری می تواند خدمات اضافی را درخواست کند. اما اینطور نیست.

من می توانم به یک فرد وام سالانه 20٪، 40٪، 50٪ و 75٪ ارائه دهم. من هیچ معیاری ندارم که به چه کسی درصد بالا و به چه کسی کم بدهم. فقط بسته به اینکه چه کسی و چه چیزی را می توانم پرورش دهم. در غیر این صورت، همه شرایط وام یکسان است.

و سپس شخصی به فروشگاه می آید، او فقط به اطراف نگاه می کند و افسر وام قبلاً او را می بیند و او را 20، 30 یا 70٪ تخمین می زند.

همه محصولات وام ما نیز نام های جالبی دارند. به عنوان مثال، "1٪ در ماه"، در این وام فرد 24٪ در سال پرداخت می کند. من فکر کردم این قوانین ریاضیات را به چالش می کشد.

در وام با نام "2٪ در ماه"، شخص 40٪ در سال پرداخت می کند.

اما خود مشتریان به ندرت چیزی را حساب می کنند. وام دهنده به آنها می گوید: "هزینه وام فقط 1% در ماه است" و آنها خوشحال می روند. آنها به طور منظم پرداخت می کنند و متوجه نمی شوند که چقدر پول اضافی به بانک می دهند.

در مورد مکنده ها

اگر فردی نامرتب، بد لباس باشد، در فن آوری و وام شلاق نزند، سؤالات احمقانه بپرسد، می توان درصد بیشتری به او داد. این یک مزخرف معمولی است. اگر شخصی به دنبال چیزی ارزان تر است، راحت تر است که او را متقاعد کنید که چیزی گران تر بخرد، اما به صورت اعتباری، بازی با غرور: "شما 2 هزار روبل در ماه می پردازید، اما پلاسما بسیار بزرگ خواهید داشت!" در اینجا فروشندگان به هم متصل هستند، شما پشت سر هم کار می کنید - او محصول را می ستاید، شما وام را می ستاید.

با کسانی که به خود اطمینان دارند، می دانند که او به چه چیزی نیاز دارد، با اطمینان می گوید: "من این و این را دارم" - با چنین مواردی باید مراقب باشید.

لوخوف اکثریت مطلق است، از صد نفری که شما تهیه کرده اید، یکی دو نفر قرارداد وام را با دقت می خوانند.

من چندی پیش کار می کردم و تنها یک تجربه ناخوشایند با مشتریان داشتم - زن و شوهر. ما همه چیز را با آنها در میان گذاشتیم، همه چیز را امضا کردیم، آنها قبلاً برای تحویل گرفتن کالا به صندوق می رفتند، اما به دلایلی همسرم تصمیم گرفت مبلغ پرداختی ماهانه آنها را 24 ماه ضرب کند (آنها برای دو سال وام گرفتند). او شمرد و چگونه در کل فروشگاه شروع به فریاد زدن خواهد کرد! (پرداخت اضافه واقعاً بسیار جدی بود.) صندوقدارها پنهان شدند، مدیر فروشگاه خودش آمد تا بفهمد قضیه چیست. من آنجا عرق کرده بودم، قرمز بودم: این یکی از اولین مشتریان من بود و نمی دانستم چگونه این زن را آرام کنم.

شوهر انگشتش را در کف دستش فرو می کرد و فقط به زنش غر می زد: بیا نه اینقدر، چه فرقی می کند، چه اضافه پرداختی، اما با کالا رفتند! اما با همکاران کافی از یک بانک رقیب برخورد کردم. شروع کردند به او گفتند: نگران نباش، اگر وام را زودتر پرداخت کنی، اضافه پرداخت کمتر می شود. برو بانک، همه چیز را برایت حساب می کنند.» آنها به طور کلی شروع به آویزان کردن رشته فرنگی در گوش کردند. و کار کرد. سپس من پیگیری کردم - آنها به طور پیوسته پرداخت کردند.

در مورد ترفندها

مثلاً لیستی از پرداخت های ماهانه برای شخص در قرارداد نمی گذاریم که نشان دهد در نهایت چقدر پرداخت می کند. تمرکز ما بر پرداخت ماهانه است که معمولاً بسیار کم است، حتی اگر وام بسیار گران باشد. گفتن "هر ماه 2 هزار روبل" همیشه بهتر از این است که "کل تلفن برای شما 25 هزار روبل هزینه دارد".

به طور طبیعی، اگر شخصی تلویزیون بسیار گران قیمتی بخرد، هیچ کس 75٪ به او نمی دهد: این مبلغ به نظر می رسد مناسب است، همه احساس می کنند که چیزی اشتباه بوده است.

برخی از طلبکاران ابتدا مبلغ پرداختی به مشتری را با یک نرخ محاسبه می کنند و سپس با وقاحت، هنگام درخواست وام، نرخ بهره بالاتری را تعیین می کنند به این امید که شخص قرارداد را نخواند - اغلب چنین فریب آشکاری از بین می رود.

از بیمه هم درآمد داریم. سه نوع از آنها وجود دارد: بیمه عمر (در صورت فوت یا از کارافتادگی، بانک وام را برای شما پرداخت می کند)، بیمه از دست دادن شغل (در صورت از دست دادن شغل خود وام را پرداخت نمی کنید) و بیمه محصول (شما این کار را انجام خواهید داد. اگر محصول از کار افتاد، پرداخت نکنید). همه این بیمه ها شرایط بسیار سختی دارند، به عنوان مثال، بیمه از دست دادن شغل تنها در صورتی معتبر است که شما اخراج شوید یا شرکت خود را ورشکسته اعلام کرده باشد. اینکه خودت به کالا صدمه نزدی باز هم باید ثابت کنی و غیره.

همه انواع بیمه ها البته اختیاری هستند، اما ما بدون درخواست آنها را در قرارداد لحاظ می کنیم. و اگر مشتری تعجب کند که چرا برای او بیمه گرفتیم، می گوییم که بانک قبلاً وام را با درج بیمه نامه تأیید کرده است و اگر بخواهد رد کند، باید دوباره درخواست خود را به بانک ارسال کند و وام ممکن است مورد توافق قرار نگیرد. این البته دروغ است.اما هر بیمه ای که گرفته شود پاداش من را دو برابر می کند، بنابراین باید دروغ بگویم.

درباره مسئولیت متقابل

نه تنها حقوق شما به شاخص هایی که در ماه ارائه می دهید بستگی دارد. نقطه فروش باید به طور مشروط 3 میلیون روبل در ماه باشد. اگر آنقدر درآمد نداشته باشیم، پاداش اضافی دریافت نخواهیم کرد، و رئیس ما پاداشی دریافت نخواهد کرد.

البته ما درک می کنیم که کار چندان خوبی انجام نمی دهیم. مدام بین خودمان شوخی می کنیم که همه افسران وام به جهنم می روند (اگرچه در آنجا برای همه شیاطین وام می گذاریم). بله، ما مردم را پرورش می دهیم. اما همه ما به خودمان اطمینان می دهیم که مردم مقصر حماقت خودشان هستند.

و همچنین این واقعیت که ما باید آن را انجام دهیم. به ما وظایفی محول شده است که باید با آنها کنار بیاییم، مهم نیست چگونه. اگر مجبور به تقلب هستید، تقلب کنید. چرا تسلیم چنین خواسته هایی می شویم؟ این کار ماست، ما هنوز کار دیگری نداریم.

و افرادی که برای ما کار می کنند متفاوت هستند. مثلاً یک دختر مسلمان از یک خانواده بسیار مذهبی وجود دارد. او می گوید که در زندگی و کار او دو فرد متفاوت است. نمی‌دانم او در زندگی چگونه است، اما در میان افسران وام، او بداخلاق‌ترین در کشور ماست.

در مورد وجدان

من داستان هایی از افرادی شنیده ام که گرفتار بدهی ها شده اند و حتی دست به خودکشی زده اند، اما این هرگز برای مشتریان من اتفاق نیفتاده است. حداقل هیچ یک از مشتریان ناگهان ناپدید نشدند. من این را می دانم زیرا اگر آنها وام را پرداخت نکنند، باید با آنها تماس بگیرم و بفهمم موضوع چیست.

من می فهمم که روزی ممکن است این اتفاق بیفتد، کمی می ترسم در مورد جهنم صحبت کنم. من به یک کلیسای پروتستان می روم و کشیشم مدام به من می گوید که زمان تغییر شغل فرا رسیده است.

وجدان فقط یک بار جلوی من را گرفت. من قبلاً با دو بیمه وام با بالاترین نرخ بهره نوشتم ، مشتری متوجه چیزی نشد و با همه چیز موافقت کرد. اما در آخرین لحظه متوقف شدم و دوباره شروع به گلزنی کردم - خدمات اضافی را حذف کردم و به مشتری گفتم: "اوه، بانک به طور ناگهانی شرایط بهتری را به شما پیشنهاد داد، شما کمتر پرداخت خواهید کرد." واقعیت این است که مشتری دختر زیبایی بود و من نمی خواستم او را زیاد خراب کنم.

من برای مشتریان بدخلق شرایط عادی را هم ترتیب می دهم، فقط از آنها می ترسم، نمی خواهم ناگهان شروع به داد و فریاد کردن سر من کنند.

یه مورد هم یادم میاد که تا امروز شرمنده ام، شب ها هم بد خوابیدم. آن پسر برای دوست دخترش برای آیفون 4 آمده بود. من به او وام سالانه 45٪ با دو بیمه گرفتم، برای یک سال او 24 هزار روبل به بانک پرداخت می کند، در حالی که قیمت تلفن 15 هزار است. مشتری با این وجود با شنیدن تنها مبلغ پرداخت ماهانه 2500 روبل، راضی ترک کرد. وقتی رفت دوباره به قرارداد نگاه کردم دیدم همه را در روز تولد خودش به او فروخته ام.

درباره مشتریان

درآمد مشتریان ما معمولاً از 25 تا 30 هزار روبل تجاوز نمی کند، بانک از افرادی با حقوق بالا خوشش نمی آید، آنها اغلب از وام خودداری می کنند: چرا آنها برای تلویزیونی با حقوق 80 هزار روبل از بانک پول می گیرند. ?

یک بار همکار من از یک پدر کلیسا وام گرفت - برای تلویزیون. از او در مورد حقوق می پرسد، او می گوید که آن را ندارم.

- و با چه چیزی زندگی می کنید؟

- برای کمک های مالی

- ماهی چند؟

-خب 60 هزار میاد بیرون.

خیلی خوب رقیقش کردند. با بالاترین درصد.

به هر حال، شما باید نه تنها مشتریان، بلکه بانک خود را نیز فریب دهید. مثلاً گاهی عمداً سطح حقوق فردی را که درخواست وام می کند بیش از حد ارزیابی می کنیم تا بانک قطعاً آن را تأیید کند.

اگرچه اگر مشتری من به طور ناگهانی پرداخت وام را متوقف کند، بر حقوق من نیز تأثیر می گذارد. و اگر درصد افرادی که پرداخت نمی کنند به اندازه کافی بالا باشد، من به سادگی از کار خود اخراج خواهم شد.

ما دستوراتی داریم که به چه کسانی نباید اعتبار داد، به این می گویند «مقام اجتماعی پایین» - مردم مست یا مست هستند، یا اگر یک نفر با کسی که بالای سرش می ایستد می آید و می گوید «این را اینجا بنویس، اینجاست»… سپس تیک خاصی را در برنامه قرار می دهیم، این شخص به طور خودکار ریجکت می شود و هرگز نمی تواند از بانک ما وام بگیرد.

اما خود ما می توانیم فریب بخوریم، هیچ مدرکی نمی خواهیم، فقط پاسپورت می خواهیم. بنابراین، اگر شخصی بگوید که 50 هزار روبل درآمد دارد، ما فقط می توانیم باور کنیم.

کلاهبرداران ما با نام رمز "گوزن" عبور می کنیم. من شنیده ام که طلبکاران خود درگیر طرح های کلاهبرداری هستند و با استفاده از پاسپورت های جعلی وام صادر می کنند. اما من خودم هرگز این کار را نکردم. اما من در مورد مردی شنیدم که با فروش اطلاعات شخصی مشتریانش 700 هزار درآمد کسب کرده است: آدرس، شماره تلفن، زمان و میزان اعتبارش.

علیرغم اینکه به راست و چپ وام با اخاذی ترین سود می فروشیم، درصد نکول بسیار ناچیز است، مردم عمدتاً منضبط هستند. آنها به طور منظم پرداخت می کنند.