ابزارها و روش های تأثیر روانشناختی اطلاعات بر روی یک فرد

2024 نویسنده: Seth Attwood | [email protected]. آخرین اصلاح شده: 2023-12-16 16:03

تأثیر تأثیر بر شخص بستگی به مکانیسم‌های تأثیرگذاری دارد: متقاعد کردن، پیشنهاد یا عفونت.

قدیمی ترین مکانیسم عمل است عفونت ، نشان دهنده انتقال یک خلق و خوی عاطفی و ذهنی خاص از فردی به فرد دیگر است که بر اساس توسل به حوزه عاطفی و ناخودآگاه شخص (عفونت با وحشت، تحریک، خنده) است.

پیشنهاد همچنین مبتنی بر توسل به ناخودآگاه، به احساسات یک فرد است، اما از قبل با ابزارهای کلامی، کلامی، و فرد الهام بخش باید در حالتی عقلانی، مطمئن و مقتدر باشد. پیشنهاد عمدتاً مبتنی بر مرجعیت منبع اطلاعات است: اگر کسی که پیشنهاد می کند معتبر نباشد، پیشنهاد محکوم به شکست است. پیشنهاد شفاهی است، یعنی. شما فقط می توانید از طریق کلمات الهام بگیرید، اما این پیام شفاهی دارای یک ویژگی کوتاه شده و یک لحظه بیانی تقویت شده است. نقش لحن صدا در اینجا بسیار مهم است (90% اثربخشی به لحن بستگی دارد که متقاعد کننده، اقتدار و اهمیت کلمات را بیان می کند).

پیشنهاد پذیری- درجه حساسیت به پیشنهاد، توانایی درک غیر انتقادی اطلاعات دریافتی، برای افراد مختلف متفاوت است. تلقین پذیری در افراد دارای سیستم عصبی ضعیف و همچنین در افرادی با نوسانات شدید توجه بیشتر است. افرادی که نگرش‌های ضعیفی دارند، تلقین پذیرتر هستند (کودکان تلقین پذیر هستند)، افرادی که دارای غلبه اولین سیستم سیگنالینگ هستند، تلقین پذیرتر هستند.

هدف پیشنهادها کاهش انتقادپذیری فرد هنگام دریافت اطلاعات و استفاده از انتقال عاطفی است. بنابراین، تکنیک انتقال فرض می‌کند که هنگام انتقال یک پیام، یک واقعیت جدید با حقایق شناخته شده، پدیده‌ها، افرادی که فرد نسبت به آنها نگرش مثبت عاطفی دارد، همراه است تا این حالت عاطفی به اطلاعات جدید منتقل شود (انتقال نگرش منفی نیز ممکن است، در این مورد اطلاعات دریافتی رد می شود). روش های شهادت (به نقل از یک شخص مشهور، دانشمند، - متفکر) و "توسل به همه" ("بیشتر مردم معتقدند که …") انتقاد را کاهش می دهد و انطباق فرد را با اطلاعات دریافتی افزایش می دهد.

باور:

اقناع به منطق متوسل می شود، ذهن انسان، مستلزم سطح کافی از توسعه تفکر منطقی است. گاهی اوقات نمی توان به طور منطقی بر افرادی که توسعه نیافته اند تأثیر گذاشت. محتوا و شکل باورها باید با سطح رشد شخصیت، تفکر او مطابقت داشته باشد.

فرآیند متقاعدسازی با درک و ارزیابی منبع اطلاعات آغاز می شود:

1) شنونده اطلاعات دریافتی را با اطلاعاتی که در اختیار دارد مقایسه می کند و در نتیجه ایده ای در مورد نحوه ارائه اطلاعات توسط منبع ایجاد می شود، اگر به نظر شخصی می رسد که منبع حقیقت ندارد، آن را از کجا به دست آورده است. حقایق، اشتباه می کند، سپس اعتماد به او به شدت کاهش می یابد.

2) تصور کلی از اقتدار متقاعد کننده ایجاد می شود، اما اگر منبع اشتباهات منطقی داشته باشد، هیچ مقام و مقام رسمی به او کمک نمی کند.

3) نگرش منبع و شنونده با هم مقایسه می شود: اگر فاصله بین آنها بسیار زیاد باشد، ممکن است باور بی اثر باشد. در این صورت بهترین راهبرد متقاعدسازی این است که: اولاً متقاعد کننده عناصر تشابه را با دیدگاه های متقاعد شونده ارتباط می دهد، در نتیجه درک بهتری ایجاد می شود و پیش نیازی برای اقناع ایجاد می شود.

استراتژی دیگری را می توان اعمال کرد، زمانی که در ابتدا تفاوت زیادی بین نگرش ها گزارش می شود، اما سپس متقاعد کننده باید با اطمینان و قانع کننده دیدگاه های بیگانه را شکست دهد (که آسان نیست - وجود سطوح انتخاب، انتخاب اطلاعات را به خاطر بسپارید).بنابراین، متقاعدسازی یک روش تأثیرگذاری مبتنی بر روش‌های منطقی است که با انواع فشارهای اجتماعی-روانی (تأثیر مرجع منبع اطلاعات، تأثیر گروه) آمیخته است. اقناع زمانی مؤثرتر است که گروه متقاعد شود تا فرد.

اعتقاد مبتنی بر روش‌های منطقی شواهد است که به کمک آن، حقیقت هر اندیشه‌ای از طریق افکار دیگر اثبات می‌شود.

هر برهانی از سه بخش تشکیل می شود: پایان نامه، استدلال و برهان.

پایان نامه اندیشه ای است که اثبات صحت آن الزامی است، پایان نامه باید روشن، دقیق، بدون ابهام تعریف شده و با حقایق اثبات شود.

برهان اندیشه ای است که صحت آن قبلاً ثابت شده است و از این رو می توان برای اثبات درستی یا نادرستی پایان نامه به آن استناد کرد.

تظاهرات - استدلال منطقی، مجموعه ای از قواعد منطقی مورد استفاده در اثبات. بر اساس روش انجام برهان، مستقیم و غیر مستقیم، استقرایی و قیاسی وجود دارد.

تکنیک های دستکاری در فرآیند متقاعدسازی:

- جایگزینی پایان نامه در حین اثبات.

- استفاده از ادله ای برای اثبات تز که آن را ثابت نمی کند یا در شرایطی تا حدی درست است و تحت هر شرایطی صحیح تلقی می شود. یا استفاده از استدلال های نادرست آگاهانه؛

- رد ادله دیگران دلیل بر نادرستی تز دیگران و درستی گفته خود - ضد تلقی می شود، اگرچه از نظر منطقی این نادرست است: مغالطه استدلال به معنای مغالطه تز نیست.

تقلید

یک پدیده مهم اجتماعی و روانی تقلید است - بازتولید فعالیت ها، اعمال، ویژگی های شخص دیگری که می خواهید شبیه او باشید. شرایط تقلید:

1. وجود نگرش عاطفی مثبت، تحسین یا احترام به هدف تقلید؛
2. تجربه کمتر شخص در مقایسه با مقلد از برخی جهات.
3. وضوح، بیان، جذابیت نمونه؛
4. در دسترس بودن نمونه، حداقل در برخی کیفیت ها؛
5. تمرکز آگاهانه امیال و اراده یک فرد بر موضوع تقلید (من می خواهم همان باشم).

تأثیر روانشناختی اطلاعات بر روی شخص نشان می دهد که تغییری در مکانیسم های تنظیم رفتار و فعالیت انسان وجود دارد. به عنوان ابزار نفوذ استفاده می شود:

1. اطلاعات کلامی، یک کلمه - اما باید در نظر داشت که معنی و معنای یک کلمه برای افراد مختلف می تواند متفاوت باشد و تأثیر متفاوتی داشته باشد (سطح عزت نفس، وسعت تجربه، توانایی های فکری، ویژگی های شخصیت و … تیپ های شخصیتی تاثیر می گذارد)؛
2. اطلاعات غیر کلامی (لحن گفتار، حالات چهره، ژست ها، حالت ها شخصیت نمادین پیدا می کند و بر خلق و خو، رفتار و میزان اعتماد تأثیر می گذارد).
3. درگیر کردن یک فرد در یک فعالیت خاص سازماندهی شده، زیرا در چارچوب هر فعالیتی، فرد وضعیت خاصی را اشغال می کند و از این طریق نوع خاصی از رفتار را ثابت می کند (تغییر وضعیت در تعامل منجر به تغییر در رفتار و همچنین تجارب واقعی می شود. مرتبط با اجرای یک فعالیت خاص می تواند فرد، وضعیت و رفتار او را تغییر دهد.
4. تنظیم درجه و سطح ارضای نیاز (اگر شخصی این حق را به رسمیت بشناسد که شخص یا گروه دیگری سطح ارضای نیازهای خود را تنظیم کند، در این صورت تغییراتی ممکن است رخ دهد؛ اگر تشخیص ندهد، تأثیری نخواهد داشت. چنین).

هدف از تأثیر این است:

1. اطلاعات جدید را به سیستم دیدگاه ها، نگرش های یک فرد وارد کنید.
2. روابط ساختاری را در سیستم نگرش ها تغییر دهید، یعنی اطلاعاتی را معرفی کنید که ارتباطات عینی بین اشیاء را آشکار می کند، بین نگرش ها، دیدگاه های یک فرد، تغییر یا برقراری ارتباط جدید ایجاد می کند.
3. تغییر نگرش یک فرد، یعنی تغییر در انگیزه ها، تغییر در سیستم ارزش شنونده.

روانی-اجتماعی تاسیسات یک حالت آمادگی روانشناختی وجود دارد که بر اساس تجربه شکل می گیرد و بر واکنش های فرد نسبت به اشیا و موقعیت هایی که با آنها مرتبط است و از نظر اجتماعی مهم هستند تأثیر می گذارد. چهار عملکرد نصب وجود دارد:

1. عملکرد سازگاری با نیاز به اطمینان از مطلوب ترین موقعیت یک فرد در محیط اجتماعی همراه است و بنابراین فرد نگرش مثبت نسبت به محرک ها، موقعیت ها و موقعیت های مفید، مثبت، مطلوب و نگرش های منفی نسبت به منابع محرک های منفی ناخوشایند کسب می کند.
2. عملکرد محافظت از نفس نگرش با نیاز به حفظ ثبات درونی شخصیت همراه است، در نتیجه فرد نسبت به آن افراد نگرش منفی پیدا می کند، اقداماتی که می تواند منبع خطری برای یکپارچگی باشد. شخصیت. اگر یک فرد مهم ما را منفی ارزیابی کند، این می تواند منجر به کاهش عزت نفس شود، بنابراین ما تمایل داریم نگرش منفی نسبت به این شخص ایجاد کنیم. در عین حال، منشأ نگرش منفی ممکن است ویژگی های یک فرد به خودی خود نباشد، بلکه نگرش او نسبت به ما باشد.
3. عملکرد بیانگر ارزش با نیاز به ثبات شخصی مرتبط است و در این واقعیت نهفته است که نگرش های مثبت، به عنوان یک قاعده، در رابطه با نمایندگان نوع شخصیت ما ایجاد می شود (اگر نوع شخصیت خود را نسبتاً مثبت ارزیابی کنیم). اگر شخصی خود را فردی قوی و مستقل بداند، نسبت به همان افراد نگرش مثبت و نسبت به مخالفان نسبتاً «خونسرد» یا حتی منفی خواهد داشت.
4. کارکرد سازماندهی جهان بینی: نگرش ها در رابطه با دانش خاصی در مورد جهان ایجاد می شود. همه این دانش یک سیستم را تشکیل می دهد، یعنی یک سیستم نگرش مجموعه ای از عناصر رنگارنگ عاطفی از دانش در مورد جهان، در مورد مردم است. اما یک فرد می تواند با چنین حقایق و اطلاعاتی روبرو شود که با نگرش های ثابت شده در تناقض است. کارکرد چنین نگرش هایی بی اعتمادی یا رد چنین «واقعیت های خطرناک» است؛ نگرش های عاطفی منفی، بی اعتمادی و شک نسبت به چنین اطلاعات «خطرناکی» ایجاد می شود. به همین دلیل، نظریه های علمی جدید، نوآوری ها در ابتدا با مقاومت، سوء تفاهم، بی اعتمادی مواجه می شوند.

از آنجایی که تاسیسات به هم متصل هستند و یک سیستم را تشکیل می دهند، نمی توانند به سرعت تغییر کنند. در این سیستم، تأسیساتی وجود دارد که در مرکز با تعداد زیادی اتصال هستند - اینها تأسیسات کانونی مرکزی هستند. تأسیساتی هستند که در حاشیه هستند و اتصالات کمی دارند، بنابراین خود را برای تغییر آسانتر و سریعتر میسر می کنند. به عنوان نگرش کانونی، نگرش به دانش است که با جهان بینی فرد، با باور اخلاقی او همراه است. نگرش مرکزی اصلی، نگرش به "من" خود است، که کل سیستم نگرش ها حول آن ساخته شده است.

تاثیر عاطفی

تحقیقات نشان داده است که روشی مطمئن تر و سریعتر برای تغییر نگرش است تغییر در معنای عاطفی، نگرش به یک مشکل خاص … روش منطقی تأثیرگذاری برای تغییر نگرش همیشه و برای همه کار نمی کند، زیرا فرد تمایل دارد از اطلاعاتی که می تواند به او ثابت کند رفتار او اشتباه است، اجتناب کند.

بنابراین، در تجربه با افراد سیگاری، از آنها خواسته شد تا اعتبار یک مقاله علمی در مورد مضرات سیگار را در نقاطی بخوانند و ارزیابی کنند. هرچه فرد بیشتر سیگار می کشد، مقاله را با اطمینان کمتری ارزیابی می کند، امکان استفاده از تأثیر منطقی برای تغییر نگرش خود نسبت به سیگار کشیدن کمتر می شود. میزان اطلاعات دریافتی نیز نقش دارد. بر اساس آزمایش‌های متعدد، رابطه‌ای بین احتمال تغییر در تنظیمات و مقدار اطلاعات مربوط به تنظیمات آشکار شد: مقدار کمی از اطلاعات منجر به تغییر در تنظیمات نمی‌شود، اما با افزایش اطلاعات، احتمال تغییر افزایش می یابد، البته تا حد معینی، پس از آن احتمال تغییر به شدت کاهش می یابد، یعنی حجم بسیار زیادی از اطلاعات، برعکس، می تواند باعث رد، بی اعتمادی، سوء تفاهم شود. احتمال تغییر در یک محیط نیز به تعادل آن بستگی دارد.سیستم های متعادل نگرش ها و نظرات یک فرد با سازگاری روانشناختی مشخص می شود، بنابراین، نفوذ آنها دشوارتر از سیستم های نامتعادل است که خود مستعد گسیختگی هستند.

یک فرد، به عنوان یک قاعده، به دنبال اجتناب از اطلاعاتی است که می تواند باعث ناهماهنگی شناختی شود - اختلاف بین نگرش ها یا اختلاف بین نگرش ها و رفتار واقعی انسانی.

اگر نظرات شخصی به نظر منبع نزدیک باشد، پس از سخنرانی او حتی به جایگاه منبع نزدیکتر می شود، یعنی. یک ادغام، یکپارچگی عقاید وجود دارد.

هر چه نگرش مخاطب به نظر منبع نزدیکتر باشد، این نظر بیشتر توسط مخاطبان عینی و بی طرف ارزیابی می شود. افرادی که در موقعیت های افراطی قرار دارند، نسبت به افراد با دیدگاه های معتدل کمتر احتمال دارد نگرش خود را تغییر دهند. یک فرد دارای سیستم انتخاب (انتخاب) اطلاعات در چندین سطح است:

1. در سطح توجه (توجه به آنچه مورد علاقه است، مطابق با دیدگاه های یک فرد است)؛
2. انتخاب در سطح ادراک (به عنوان مثال، حتی ادراک، درک تصاویر طنز به نگرش فرد بستگی دارد).
3. انتخاب در سطح حافظه (آنچه به یاد می‌آید که منطبق است برای علایق و دیدگاه‌های شخص قابل قبول است).

چه روش هایی برای نوردهی استفاده می شود؟

1. روش های تأثیرگذاری بر منابع فعالیت با هدف شکل گیری نیازهای جدید یا تغییر نیروی محرک انگیزه های رفتاری موجود است. برای شکل‌گیری نیازهای جدید در یک فرد، از روش‌ها و ابزارهای زیر استفاده می‌شود: او درگیر یک فعالیت جدید است، با استفاده از میل فرد به تعامل یا همبستگی، همراه کردن خود با یک فرد خاص یا با درگیر کردن کل گروه در این فعالیت جدید. و با استفاده از انگیزه پیروی از هنجارهای انضباطی ("من باید مانند هر کس دیگری در گروه، این کار و آن را انجام دهم")، یا با استفاده از تمایل کودک برای پیوستن به زندگی بزرگسالی یا تمایل فرد برای افزایش اعتبار. در عین حال، درگیر کردن یک فرد در یک فعالیت جدید، برای او، هنوز بی تفاوت، مفید است که اطمینان حاصل شود که تلاش های فرد برای انجام آن به حداقل می رسد. اگر فعالیت جدید برای فرد بسیار سنگین باشد، آنگاه فرد تمایل و علاقه خود را به این فعالیت از دست می دهد.
2. برای تغییر رفتار یک فرد، باید خواسته ها، انگیزه های او را تغییر داد (او قبلاً چیزی را می خواهد که قبلاً نمی خواست یا دیگر نمی خواست، برای چیزی که قبلاً او را جذب می کرد تلاش کرد) یعنی تغییراتی ایجاد کرد. در نظام سلسله مراتب انگیزه ها. یکی از تکنیک هایی که به شما امکان می دهد این کار را انجام دهید، رگرسیون است، یعنی یکپارچه سازی حوزه انگیزشی، به فعلیت رساندن انگیزه های حوزه پایین تر (ایمنی، بقا، انگیزه غذایی و غیره) به منظور "تخریب" فعالیت بسیاری از اقشار جامعه، ایجاد شرایط نسبتاً دشواری برای تغذیه و بقای آنها).
3. برای تغییر رفتار یک فرد، نیاز به تغییر دیدگاه ها، نظرات، نگرش های او است: ایجاد نگرش های جدید، یا تغییر ارتباط نگرش های موجود، یا تخریب آنها. اگر نگرش ها از بین بروند، فعالیت از بین می رود.

شرایطی که به این امر کمک می کند:

• عامل عدم اطمینان - هر چه سطح عدم اطمینان ذهنی بالاتر باشد، اضطراب بالاتر است و سپس هدفمندی فعالیت از بین می رود.
• عدم اطمینان در ارزیابی چشم اندازهای شخصی، در ارزیابی نقش و جایگاه خود در زندگی، عدم اطمینان در اهمیت تلاش انجام شده در مطالعه، در کار (اگر بخواهیم فعالیت را بی معنی کنیم، اهمیت تلاش را کاهش می دهیم).
• عدم قطعیت اطلاعات دریافتی (ناسازگاری آن؛ مشخص نیست که به کدام یک از آنها می توان اعتماد کرد).
• عدم اطمینان از هنجارهای اخلاقی و اجتماعی - همه اینها باعث تنش فرد می شود، که از آن سعی می کند از خود دفاع کند، تلاش می کند وضعیت را بازنگری کند، به دنبال اهداف جدید باشد، یا وارد اشکال واکنش قهقرایی (بی تفاوتی، بی تفاوتی، افسردگی، پرخاشگری و غیره شود)..).

ویکتور فرانکل (روان‌پزشک، روان‌درمانگر، فیلسوف، خالق به اصطلاح سومین مکتب روان‌درمانی وین) می‌نویسد: «سخت‌ترین نوع عدم اطمینان، عدم اطمینان از پایان عدم قطعیت است».

روش ایجاد موقعیت های نامطمئن به شما این امکان را می دهد که فرد را در حالت "نگرش های ویران شده"، "از دست دادن خود" قرار دهید و اگر سپس راه خروج از این عدم اطمینان را به فرد نشان دهید، او آماده است تا این نگرش را درک کند و به شیوه لازم واکنش نشان دهند، به ویژه اگر مانورهای پیشنهادی انجام شود: توسل به نظر اکثریت، انتشار نتایج افکار عمومی در ترکیب با مشارکت در فعالیت های سازماندهی شده.

برای ایجاد نگرش نسبت به نگرش یا ارزیابی مورد نیاز از یک رویداد خاص، از روش انتقال تداعی یا عاطفی استفاده می شود: برای گنجاندن این موضوع در همان زمینه با چیزی که قبلاً ارزیابی دارد یا ایجاد یک ارزیابی اخلاقی، یا یک احساس خاص در مورد این زمینه (به عنوان مثال، در کارتون های غربی در یک زمان بیگانگان خطرناک و بد با نمادهای شوروی به تصویر کشیده می شدند، از این رو انتقال "همه چیز شوروی - خطرناک، بد").

به منظور تقویت، به فعلیت رساندن نگرش مورد نیاز، اما قادر به ایجاد اعتراض عاطفی یا اخلاقی یک فرد، اغلب از تکنیک "ترکیب عبارات کلیشه ای با آنچه که می خواهند اجرا کنند" استفاده می شود، زیرا عبارات کلیشه ای توجه و نگرش عاطفی را کاهش می دهد. یک فرد در نقطه ای، برای ایجاد تنظیمات مورد نیاز کافی است (این تکنیک در دستورالعمل های نظامی استفاده می شود، جایی که می نویسند "موشک را به شی B پرتاب کن" (و نه در شهر B)، زیرا کلمه کلیشه ای "شی" یک را کاهش می دهد. نگرش عاطفی فرد را افزایش می دهد و آمادگی او را برای اجرای دستور مورد نیاز، تنظیم مورد نیاز افزایش می دهد.

برای تغییر نگرش و وضعیت عاطفی یک فرد به رویدادهای فعلی، روش "یادآوری گذشته تلخ" موثر است - اگر فرد به شدت مشکلات گذشته را به یاد می آورد، "قبل از آن چقدر بد بود …"، با دیدن یک زندگی گذشته. در نور سیاه، کاهش غیرارادی ناهماهنگی رخ می دهد، نارضایتی انسان از امروز و "توهمات صورتی" برای آینده ایجاد می شود.

برای تخلیه حالت عاطفی منفی افراد در جهت مورد نیاز و با تأثیر لازم، از روش "کانال سازی خلق و خو" از قدیم الایام استفاده می شده است، زمانی که در پس زمینه افزایش اضطراب و ناامیدی از نیازهای مردم، طغیان خشم جمعیت نسبت به افرادی که فقط به طور غیرمستقیم یا تقریباً در بروز مشکلات دخالت ندارند، تحریک می شود.

اگر هر سه عامل (و انگیزه، خواسته‌های افراد و نگرش‌ها، نظرات و حالات عاطفی افراد) در نظر گرفته شود، تأثیر اطلاعات هم در سطح یک فرد و هم در سطح یک فرد بیشترین تأثیر را خواهد داشت. گروهی از افراد